migliorare le performance della rete di vendita

tecniche avanzate di negoziazione con i fornitori

Percorso Formativo Area Sales

Value Selling: migliorare le performance della rete di vendita

Molti commerciali, anche di lungo corso, iniziano ad avere problemi quando si parla di denaro e si viene posti di fronte all’aut-aut: cedere sul prezzo o rinunciare all’affare. In realtà esiste una strategia efficace che toglie potere al cliente ed evita di ridurre drasticamente i propri margini di guadagno. La qualità nella preparazione della visita costituisce il 60% delle probabilità di successo, purchè si abbia una metodologia chiara e la si applichi. Come motivare il cliente all’incontro creando interesse? Come applicare la vendita proattivamente e positivamente? Come gestire l’obiezione sul prezzo?

Questo corso vi darà le risposte per difendere i propri margini e costruire il Value Selling.

VALEOin ha progettato un percorso formativo  con la metodologia Learning4Action che garantisce il raggiungimento dei risultati attraverso tre momenti significativi: la Formazione (l’alternanza di momenti teorico/didattici ad esercitazioni), l’Azione (l’implementazione di Project Work in azienda), i Risultati (la presentazione dei progetti sviluppati).

I principali obiettivi sono:

  • Preparare correttamente ogni tipo di incontro commerciale
  • Adottare un atteggiamento proattivo verso il proprio business
  • Analizzare il portafoglio clienti come strumento di definizione di una strategia commerciale locale
  • Gestire le risorse assegnate in funzione dei risultati
  • Creare interesse nel cliente, creare rapport presentando i vantaggi dell’incontro
  • Trasferire caratteristiche e vantaggi per tutte le linee ed i prodotti/servizi interessati, esaltandone il valore agli occhi del cliente
  • Saper applicare tutti gli strumenti per poter aumentare vendite e fatturati proteggendo i margini
  • Gestire le obiezioni di prezzo

LA METODOLOGIA LEARNING4ACTION

1) PROGETTAZIONE: un focus sugli obiettivi didattici ed esigenze dell’azienda

 

2) FORMAZIONE: i moduli formativi

  • Pensare in termini di valore
  • I principi del Value Selling
  • Applicare le tecniche della valorizzazione
  • Negoziare con profitto

 

3) APPLICAZIONE: esempi di Project Work

  • Applicare le sei tappe del Value Selling ai propri prodotti
  • Preparare la negoziazione con la Scheda Trattativa

 

4) VERIFICA: il Follow up per presentare i risultati dei Project Work, ed approfondire tematiche, tecniche e strumenti

 

5) SVILUPPO: per stabilire i prossimi passi per il consolidamento delle competenze

 

REPORT DI FINE CORSO: alla fine del percorso formativo in azienda verrà consegnato un Report che sintetizza gli spunti per il consolidamento delle competenze delle persone e le azioni di miglioramento da intraprendere.

CATALOGO CORSI

Consulta i Corsi a Catalogo per trovare idee e valutare la personalizzazione dei contenuti internamente alla propria azienda.

LA FORMAZIONE IN AZIENDA PER AREA DI COMPETENZA

sviluppo prodotto

Sviluppare le competenze sulle principali tecniche e strumenti per velocizzare i tempi di sviluppo, progettare a Costo Target e migliorare l’affidabilità

acquisti

Per raggiungere gli obiettivi sempre più sfidanti è necessario rafforzare e sviluppare nuove competenze all’interno della struttura

produzione

Gestire il personale, essere flessibili, migliorare il servizio ai clienti, garantendo qualità del prodotto ed efficienza degli impianti e reparti produttivi

logistica

Garantire che il flusso dei materiali in ingresso e dei prodotti distribuiti ai clienti sia veloce, flessibile, affidabile e svolto con la massima efficienza

organizzazione-e-project-management

Garantire gli obiettivi di progetto, gestire rischi, effettuare una valutazione economico-finanziaria e gestire con efficacia i  Team

cost-management

Sviluppare una contabilità analitica per definire i costi target, definire la politica di pricing ed ottimizzare i costi d’acquisto e di produzione

sales-performance

Comprendere le esigenze del Cliente offrendo valore, soluzioni e non solo prodotti,  mantenere relazioni durature e negoziare con profitto

sviluppo-manageriale

Sviluppare la capacità per la gestione dei propri collaboratori e la leadership per guidare i team di lavoro al raggiungimento degli obiettivi