Corso V6 – ORGANIZZARE E GESTIRE UNA RETE DI VENDITA

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LA NECESSITÀ DI “CAMBIARE MARCIA” PER ESSERE VINCENTI SUL MERCATO

Il percorso formativo si propone di fornire gli elementi necessari per analizzare e valutare l’efficacia e l’efficienza di una rete di vendita, al fine di rivitalizzarla con le corrette modifiche strutturali. Le esigenze dei vari business richiedono reti sempre più qualificate e proattive verso gli obiettivi commerciali e di immagine dell’azienda e la ristrutturazione diviene un momento importante di ripensamento della strategia commerciale.


A CHI È RIVOLTO

  • Direttori e Responsabili Vendite
  • Area Manager, Export Area Manager
  • Agenti con struttura di venditori
  • Tecnici-commerciali con funzioni di coordinamento
  • Risorse umane che svolgono funzioni di gestione/organizzazione forza vendita

APPRENDERETE A…

  • Progettare e costruire una rete di vendite
  • Comprendere la struttura più idonea alla vostra tipologia di azienda e business
  • Organizzare la rete di vendita (nazionale, locale, piccola rete)
  • Gestire strategicamente la struttura
  • Definire gli obiettivi e la vostra politica distributiva
  • Utilizzare gli strumenti di controllo (KPI’s delle vendite)
  • Valutare le caratteristiche necessarie ai funzionari e valutarne le prestazioni

ESERCITAZIONI, PROGETTI E CASE STUDIES

  • Esercitazione di autovalutazione della propria struttura commerciale
  • Proposte innovative di cambiamento organizzativo
  • Metodo di definizione degli obiettivi
  • Alcune case histories di riorganizzazione
  • Esercitazione sui propri obiettivi distributivi
  • Definire un piano d’azione efficace

I PLUS

  • Il corso è orientato a trasmettere le competenze necessarie per poter organizzare/riorganizzare una rete di vendita attraverso strumenti e modelli di gestione strategica della propria organizzazione finalizzati alla progettazione, sviluppo e controllo di una rete di vendita

PROGRAMMA

L’evoluzione del ruolo delle vendite negli ultimi anni

  • Evoluzione del vantaggio competitivo vincente
  • Conseguenti esigenze di riorganizzazione della rete di vendita
  • Ruoli di consulente di vendita, area manager e venditore

Analisi dell’organizzazione di vendita

  • Esempi di organigrammi differenti
  • Strutture organizzative e controllo manageriale
  • Il rapporto tra marketing e vendite

Definizione degli obiettivi di una struttura di vendita

  • Obiettivi di brand e di prodotto/servizio
  • Riorientamento conseguente a variazioni di politiche e obiettivi aziendali
  • Differenti scelte distributive

Confrontarsi con il piano degli investimenti

  • Il processo di budgeting
  • Budget del reparto vendite
  • Aspetti di marketing, promozionali e piano operativo
  • Investimento finanziario

Strutture organizzative di distribuzione

  • Obiettivi quantitativi e qualitativi
  • Organizzazione interna ed esterna
  • Il concetto di spesa-resa
  • Strumenti di controllo delle performance: KPI’s di vendita

Contesto interno ed esterno

  • Conoscenza del cliente e del mercato (a chi vendo e cosa?)
  • Segmentazione per tipologia, valore, canale e rischio
  • Scelta dei canali distributivi

Dimensionamento ideale di una rete di vendita

  • Fasi del processo valutativo
  • Fattori chiave da considerare per l’adeguatezza agli obiettivi

Motivazione e impegno dei collaboratori

  • Organizzare il gruppo, il lavoro e motivare il team
  • Favorire le competenze dei membri del gruppo
  • Costruire la propria credibilità come coach

Come costruire un vero team

  • Le persone e i differenti tipi di contratto
  • Contratto utilitaristico e della coesione sociale
  • Contratto identificativo sociale

Il ruolo del Manager all’interno del Team

  • Coordinatore, leader, teambuilder e trainer
  • Dare obiettivi chiari e come condividerli col team
  • Caratteristiche personali e comportamentali per condurre e farsi accettare dal gruppo

La rete di vendita

  • Rete diretta o indiretta, pro e contro
  • Caratteristiche di un funzionario di vendita
  • Valutazione e sistemi premianti
  • Produttività della propria rete di vendita

Piano d’azione conclusivo

Formazione Finanziata

È possibile accedere ai finanziamenti sia per le partecipazioni a Corsi a Catalogo (tramite Voucher) sia per i Corsi erogati in Azienda (tramite Conto Formazione). Il finanziamento è valido sia per corsi erogati in modalità Presenziale che Virtual Classroom. Per approfondire le opportunità e modalità di finanziamento vai alla pagina

Formazione Finanziata

Chi partecipa ai nostri corsi a catalogo, ha la possibilità di poter aderire alla nostra iniziativa “Learn in Action: Formazione – Azione – Risultati” richiedendo una giornata di Follow Up che ha come principali obiettivi:

  • verificare l'avanzamento delle azioni di miglioramento definite a fine corso nel Piano d'Azione Personale
  • supportare nell' implementazione delle azioni per raggiungere gli obiettivi prefissati
  • approfondire tematiche trattate durante le giornate di formazione
  • trasferire il Know How acquisito durante il corso a persone dello stesso team del partecipante

L’ iniziativa “Learn in Action: Formazione – Azione – Risultati” prevede una tariffa a condizioni agevolate.

Per maggiori informazioni potete chiamare il numero 02.21118134 o scrivere a carlo.strano@valeoin.com

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Date Edizioni
29 Apr 2021 Iscriviti
9 Dic 2021 Iscriviti
Durata: 2 giorni