Corso A18 – COME ESSERE EFFICACI NELLA NEGOZIAZIONE TELEFONICA, IN VIDEOCONFERENZA E PER MAIL

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STRUMENTI E METODI PRATICI PER MIGLIORARE I RISULTATI NEGOZIALI

In questi ultimi anni, l’uso del telefono, videoconferenza e mail per negoziare sono diventate sempre più utilizzate, di conseguenza, possedere ottime conoscenze sulle tecniche negoziali in questi contesti è fondamentale per migliorare i risultati della trattativa. L’uso del telefono, videoconferenza e mail è dovuto spesso a mancanza di tempo, a situazioni d’urgenza o ad ottimizzazioni delle trasferte. Il corso risponde alle esigenze di tutte le persone all’interno dell’ufficio Acquisti che costantemente usano il telefono, la mail come strumento per i piccoli acquisti, gli acquisti ripetitivi, le rinegoziazioni parziali, …
Saper essere efficaci con il telefono e via mail fa risparmiare molto tempo e migliora l’efficacia negoziale.


A CHI E’ RIVOLTO

  • Buyer, Compratori
  • Approvvigionatori
  • Collaboratori e assistenti al servizio acquisti

APPRENDERETE A…

  • Sviluppare la strategia negoziale e condurre un’efficace trattativa per telefono, videoconferenza e per mail
  • Utilizzare le tecniche e le metodologie più efficaci per migliorare la trattativa d’acquisto telefonica e via mail con il fornitore
  • Ridurre tempi e costi d’acquisto utilizzando il telefono o la mail come mezzo per raggiungere più rapidamente gli obbiettivi
  • Individuare prodotti e condizioni di fornitura che possono essere correttamente trattate per telefono in efficacia
  • Strutturare l’intervento telefonico o la scrittura della ail in relazione alle finalità prefissate
  • Padroneggiare le tecniche tipiche dell’uso del telefono e della mail

ESERCITAZIONI, PROGETTI E CASE STUDIES

  • Come ridurre la probabilità di caduta di efficacia della negoziazione
  • Gioco di test: il mio rapporto con il telefono in una trattativa di acquisto
  • La scheda per la negoziazione telefonica del fornitore: come costruirla e che tipo di domande fare per acquisire tutte le informazioni necessarie ad una buona negoziazione telefonica
  • Role Play telefonici e simulazioni negoziali tra Acquisitori e Venditori
  • Esercizi di scrittura via mail

I PLUS

  • La metodologia utilizzata è attiva, in grado di coinvolgere i partecipanti dal primo momento, rendendoli veri protagonisti dell’intervento formativo

PROGRAMMA

Come determinare le situazioni in cui conviene utilizzare una trattativa telefonica, in videoconference e via mail

  • Quali prodotti/servizi scegliere
  • Quali fornitori: nuovi o consolidati?
  • Quali le situazioni più idonee: ricerca, precontatto, offerta, definizione contratto, fornitura continuativa…

Le tecniche per comunicare efficacemente al telefono 

  • Prendere coscienza dei vantaggi e dei limiti del telefono
  • Favorire una buona comunicazione
  • La conversazione: come comportarsi al telefono

Come gestire il ricevimento delle proposte telefoniche da parte dei venditori

  • Saper reagire in maniera positiva
  • Identificare rapidamente l’obiettivo della telefonata
  • Prendere nota
  • Saper prendere posizione
  • Valutare l’opportunità dell’offerta; gestire i contatti successivi
  • Gestire i casi difficili: fornitori insistenti, fornitori non contenti, …

Come acquistare per telefono: gestire il colloquio e la trattativa con il fornitore

  • Preparare la telefonata per essere più efficaci
  • La raccolta delle informazioni: saper domandare per ottenere
  • La ricerca delle attese e delle motivazioni del venditore/fornitore
  • Come rispondere alle obiezioni
  • Come concludere
  • Come ottenere l’impegno dei fornitori
  • Come trattare le situazioni delicate: reclami, risoluzione di un contenzioso

Come selezionare e qualificare telefonicamente i nuovi fornitori?

  • Come aprire il primo contatto telefonico?
  • Capire le competenze e la professionalità del fornitore
  • Le domande da porre per approfondire, fin dal primo colloquio, le opportunità di prezzo e servizio offerto

Migliorare l’efficacia del sollecito al fornitore per la consegna della merce

  • Quando telefonare per verificare l’avanzamento dell’ordine o sollecitare la consegna non ancora effettuata
  • Come impostare la telefonata (minaccia, sollecitudine, imposizione, collaborazione, penali, …) in relazione al fornitore ed alla situazione per ottenere il meglio: gli approci da evitare perché inconcludenti
  • Come fare per evitare di sollecitare continuamente il fornitore: le strategie e tattiche più efficaci

Come preparare una negoziazione in videoconferenza

  • Preparazione e tecniche di comunicazione
  • Gli errori da evitare

La negoziazione via mail con il fornitore

  • Le 8 regole per una negoziazione via mail di successo
  • Le tattiche di negoziazione via mail
  • La richiesta via mail di un Bonus ai fornitori

Le regole di scrittura per essere efficaci nella stesura delle mail

  • Come aggiungere tono, consistenza, contesto ed emozione appropriati alle negoziazioni condotte via mail
  • Utilizzare degli script da adattare alla specifica situazione

L’utilizzo della mail per gestire con efficacia l’approvvigionamento dei materiali

  • La gestione di una non conformità
  • La richiesta di una nota di credito
  • Il sollecito per ritardi a fornitore

Gli errori da evitare nella negoziazione via mail

Chiusura del Corso di Formazione
Sintesi degli argomenti chiave e stesura del piano d’azione personale

Formazione Finanziata

È possibile accedere ai finanziamenti sia per le partecipazioni a Corsi a Catalogo (tramite Voucher) sia per i Corsi erogati in Azienda (tramite Conto Formazione). Il finanziamento è valido sia per corsi erogati in modalità Presenziale che Virtual Classroom. Per approfondire le opportunità e modalità di finanziamento vai alla pagina

Formazione Finanziata

Chi partecipa ai nostri corsi a catalogo, ha la possibilità di poter aderire alla nostra iniziativa “Learn in Action: Formazione – Azione – Risultati” richiedendo una giornata di Follow Up che ha come principali obiettivi:verificare l'avanzamento delle azioni di miglioramento definite a fine corso nel Piano d'Azione Personalesupportare nell' implementazione delle azioni per raggiungere gli obiettivi prefissatiapprofondire tematiche trattate durante le giornate di formazionetrasferire il Know How acquisito durante il corso a persone dello stesso team del partecipanteL’ iniziativa “Learn in Action: Formazione – Azione – Risultati” prevede una tariffa a condizioni agevolate.Per maggiori informazioni potete chiamare il numero 02.21118134 o scrivere a carlo.strano@valeoin.com

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Date Edizioni
17 Feb 2022 Iscriviti
28 Set 2022 Iscriviti
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Durata: 1 giorno