Corso A17 – LA NEGOZIAZIONE INTERNAZIONALE

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COME ESSERE EFFICACI NELLE NEGOZIAZIONI INTERCULTURALI

Le aziende che acquistano all’estero incontrano quotidianamente sfide interculturali sempre più complesse. Diversità di linguaggio, pensiero e condotta portano ad una radicale differenziazione nelle dinamiche di trattativa. Per avere successo in ambito internazionale diventa fondamentale acquisire tecniche e strumenti specifici che permettano di condurre efficacemente una trattativa internazionale e di negoziare oltre le barriere culturali, con interlocutori provenienti da ambiti e culture differenti.


A CHI E’ RIVOLTO

  • Responsabili Acquisti
  • Category Buyer
  • Buyer specializzati negli acquisti all’estero
    Prerequisiti: conoscenza base lingua inglese

APPRENDERETE A…

  • Acquisire un modello di negoziazione applicabile in ambito internazionale
  • Gestire delle diversità di linguaggio, pensiero e condotta che portano ad una radicale differenziazione nelle dinamiche negoziali
  • Definire degli aspetti culturali che definiscono il pensiero, la logica, la comunicazione ed il comportamento delle persone
  • Acquisire competenze specifiche di negoziazione, in grado di favorire la riduzione della complessità dei mercati globali e di ottimizzare i rapporti interculturali

ESERCITAZIONI, PROGETTI E CASE STUDIES

  • Check list negoziali per Paese
  • Simulazioni di negoziazione

I PLUS

  • La metodologia utilizzata è attiva, in grado di coinvolgere i partecipanti dal primo momento, rendendoli veri protagonisti dell’intervento formativo

PROGRAMMA

La negoziazione internazionale

  • Definizione degli obiettivi di una negoziazione internazionale
  • Selezione degli interlocutori
  • Conduzione della trattativa
  • Gestione del tempo
  • Gestione dell’emotività al tavolo della trattativa
  • Interazione con differenti livelli decisionali
  • Gestione di differenti livelli di propensione al rischio
  • Gestione dell’ancora e del suo effetto psicologico sull’esito della trattativa

NEGOZIAZIONE MULTICULTURALE

Negoziare con fornitori globali: abilità relazionali

  • Concetto di multiculturalità: competenze trasversali da sviluppare
  • Conoscenza delle differenze culturali e del loro impatto sulla negoziazione
  • Aspetti sensibili della relazione multiculturale
  • Conoscenza di usi e costumi degli interlocutori
  • Comportamento, linguaggio e connotazione delle parole
  • Codificare il proprio approccio personale all’internazionalità e al fattore multiculturale
  • Valutare le proprie doti di empatia e curiosità
  • Conduzione di una negoziazione internazionale
  • Individuare le logiche individuali e collettive
  • Anticipare i rischi di “rigetto” culturale

Negoziare a distanza con fornitori esteri

  • Gestione dei tender e delle gare via portali d’Acquisto
  • Utilizzo delle aste: downward auction
  • Tecniche di negoziazione a distanza specifiche nei rapporti con l’estero
  • Utilizzo dell’email come canale di comunicazione e negoziazione
  • La gestione negoziale in video-conferenza

Utilizzo della lingua in negoziazione

  • L’utilizzo dell’Inglese da entrambi le parti
  • L’utilizzo della lingua del Paese d’acquisto
  • L’utilizzo e gestione degli Interpreti

Sviluppare la strategia negoziale

  • Sviluppare strategia e tattica negoziale attraverso la strategia della scacchiera
  • Identificare il BATNA e il punto di resistenza della controparte
  • Identificare gli obiettivi della controparte
  • Valutare la Zona di Possibile Accordo (ZOPA)

La check list negoziale per Paese

  • Cina
  • India
  • Brasile
  • Giappone
  • Est Europa
  • Nord Europa

Simulazioni in aula di negoziazione

Chiusura del Corso di Formazione
Sintesi degli argomenti chiave e stesura del piano d’azione personale

Formazione Finanziata

È possibile accedere ai finanziamenti sia per le partecipazioni a Corsi a Catalogo (tramite Voucher) sia per i Corsi erogati in Azienda (tramite Conto Formazione). Il finanziamento è valido sia per corsi erogati in modalità Presenziale che Virtual Classroom. Per approfondire le opportunità e modalità di finanziamento vai alla pagina

Formazione Finanziata

Chi partecipa ai nostri corsi a catalogo, ha la possibilità di poter aderire alla nostra iniziativa “Learn in Action: Formazione – Azione – Risultati” richiedendo una giornata di Follow Up che ha come principali obiettivi:

  • verificare l'avanzamento delle azioni di miglioramento definite a fine corso nel Piano d'Azione Personale
  • supportare nell' implementazione delle azioni per raggiungere gli obiettivi prefissati
  • approfondire tematiche trattate durante le giornate di formazione
  • trasferire il Know How acquisito durante il corso a persone dello stesso team del partecipante

L’ iniziativa Learn in Action: Formazione – Azione – Risultati” prevede una tariffa a condizioni agevolate.

Per maggiori informazioni potete chiamare il numero 02.21118134 o scrivere a carlo.strano@valeoin.com

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Date Edizioni
17 Mar 2021 Iscriviti
9 Dic 2021 Iscriviti
Durata: 1 giorno