Corso V3 – DA VENDITORI A MODERNI CONSULENTI COMMERCIALI

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Data e ora
18/02/2020 - 19/02/2020 - Ora: 9:00 am - 6:00 pm

Luogo
VALEOin

Categoria corso



V3 - DA VENDITORI A MODERNI CONSULENTI COMMERCIALI

V3 – DA VENDITORI A MODERNI CONSULENTI COMMERCIALI

 

Un percorso formativo considerato il Best Seller per chi quotidianamente affronta il mercato per costruire con successo le proprie vendite! L’evoluzione dei mercati e della relazione commerciale richiede una chiara visione del ruolo e della sua evoluzione in linea con clienti sempre più esigenti e preparati. Attraverso esercitazioni e prove pratiche i partecipanti acquisiranno una chiara metodologia in ogni fase della vendita per potersi dotare delle competenze necessarie alla professione. Obiettivo fondamentale sarà apprendere come capire e farsi capire dal cliente scoprendo ogni aspetto tecnico e relazionale necessario, in un confronto continuo con le metodologie più utilizzate dai venditori vincenti.

 

A chi è rivolto

  • Responsabili Vendite
  • Funzionari di Vendita
  • Tecnici Commerciali
  • Tecnici in evoluzione sul ruolo commerciale
  • Back Office commerciale
  • Chiunque interessato a comprendere la funzione commerciale/vendite (produzione, acquisti, etc.)


Apprenderete a…

  • Comprendere l’evoluzione della funzione vendite in linea con i cambiamenti dei mercati
  • Definire chiaramente il ruolo di consulente commerciale
  • Definire e sviluppare le competenze tecniche e relazionali necessarie
  • Identificare obiettivi personali e professionali e collegarli
  • Comprendere l’importanza della pianificazione
  • Misurare l’efficacia della propria azione commerciale
  • Distinguere le fasi del processo di vendita
  • Saper intervistare il cliente e argomentare correttamente
  • Concludere sempre nel modo migliore


Esercitazioni, Progetti e Case Studies

  • Definire le competenze necessarie al ruolo e autoverificarle
  • Come tradurre un obiettivo in un piano di azione
  • Esercitarsi con metodo a definire gli obiettivi di ogni singola visita
  • Definire i vantaggi competitivi della propria azienda confrontandosi con i concorrenti
  • Argomentare in modo efficace i plus dell’offerta
  • Metodo di presentazione del prezzo


I plus

Il corso ha un approccio estremamente pratico e concreto: verrà dato ampio spazio alla discussione di casi reali e di problematiche dei partecipanti
Gli strumenti analitici presentati sono di applicabilità immediata


PREZZO:

Quota Singola 985€  – Quota Multipla 885€, Valori compresivi di materiale didattico, attestato, coffee break e colazione di lavoro


DATE EDIZIONI:

18-19 Febbraio 2020

5-6 Novembre 2020



PROGRAMMA

 

L’era del cambiamento

  • Evoluzione della funzione delle vendite
  • Da funzione tattica a funzione strategica
  • La centralità della funzione vendite
  • I rapporti con le altre funzioni aziendali
  • Cambiamenti nei vantaggi competitivi dell’azienda


La Pianificazione e la previsione di vendita

  • Elementi del processo di Pianificazione
  • Perché è importante Pianificare l’azione di vendita?
  • Differenza tra pianificare e prevedere


Obiettivi personali e obiettivi aziendali: quale 
legame?

  • Pianificare i propri obiettivi
  • Reattività Vs Proattività commerciale
  • Definizione di una strategia di “contatto” con le diverse tipologie di clienti
  • Gli strumenti per organizzarsi: piani di prospezione – piani di zona – strumenti di controllo


L’analisi di mercato come supporto all’attività di 
vendita

  • Individuare i punti forza e di debolezza della propria offerta
  • Gli elementi che distinguono l’offerta dell’azienda: prodotti, servizi e loro posizionamento strategico
  • Confronto con la concorrenza
  • Definizione di una strategia di “contatto” con le diverse tipologie di clienti


Profilo e competenze del Moderno consulente 
commerciale

  • Analisi della posizione: il ciclo di vita del venditore, obiettivi, qualità personali e professionali richieste dal ruolo
  • Cosa vuol dire vendere oggi: ruolo e attività del commerciale
  • L’Identikit: competenze necessarie e missione
  • Misurare l’efficacia della propria azione commerciale (curve di caduta)

Il moderno consulente commerciale

  • Cosa vuol dire vendere oggi: ruolo e attività del commerciale
  • • L’Identikit: competenze necessarie e missione
  • • Misurare l’efficacia della propria azione commerciale (curve di caduta)


Le fasi del processo di vendita per costruire il 
risultato

  • La preparazione tecnica e relazionale
  • Osservazione e ascolto del cliente
  • Un metodo efficace per preparare la visita
  • L’approccio positivo: tre obiettivi fondamentali


Analisi dei bisogni e delle motivazioni d’acquisto

  • Analizzare il processo di acquisto del cliente
  • BtB e BTC: bisogni differenti
  • Creare la Best Question List


La valorizzazione dell’offerta

  • Costruire le proprie argomentazioni sui bisogni del cliente
  • La tecnica dei benefici per il cliente
  • Presentare il prezzo e i termini dell’offerta


Concludere nel modo migliore la visita

  • Analizzare l’esito della visita in ogni fase
  • Costruire la relazione anche di fronte all’esito negativo
  • Aggiornare obiettivi e scheda cliente
  • Il post vendita per fidelizzare: cosa fare dopo

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